解读锚定效应：星巴克为新顾客准备22元的依云矿泉水背后的逻辑

不知道你在星巴克有没有看到过22元依云矿泉水，星巴克为什么要卖这么贵的水呢？酒吧或者餐厅菜单都是高价菜品在前面，然后依次降序排列，为什么呢？化妆品45ML精华1100元，65ML精华1300元，为什么大家都买65ML商家还要生产45ML的？

这些例子里面到底藏着什么商业逻辑和营销秘密？

星巴克的依云矿泉水，不是用来卖的

在星巴克咖啡店里面有卖一种交依云的矿泉水，它的价格是22元，而星巴克一杯普通的咖啡25元，一瓶矿泉水为什么卖这么贵？

而在市场销售统计中发现这种依云矿泉水在星巴克销售业绩是最差的，作为咖啡行业的巨头，在自己店里销售业绩这么差的产品肯定是有它的用途，不然这么大的店在有限的橱窗里面早就下架了，那这里面到底藏着什么商业秘密？

星巴克用依云矿泉水是为新顾客准备的，这里当然不是推销给新顾客矿泉水，你在星巴克渴了服务员会提高免费的白水，之所以是给新顾客准备的，是用依云矿泉水来告诉客户我们家的咖啡定价其实不离谱，你看矿泉水都卖22元，而这么好喝的咖啡只要25元。

而星巴克咖啡在这里运用的是“锚定效应”

什么是锚定效应？

所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

锚定是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。

对于星巴克的新顾客，之前没有体验星巴克咖啡，对价格没有一个衡量的标准，新顾客只会和其他便宜的咖啡对比，会认为星巴克的咖啡是其它咖啡的几倍价钱，定价太离谱，而通过依云矿泉水这个“锚钉”来告诉顾客他们的咖啡价格并不离谱。

锚定效应在商业应用随处可见

锚定效应在日常生活中我们经常可以看到，比如化妆品，45ml小棕瓶精华1100元，65ml小棕瓶精华1300元，在销售统计中，90%的消费者都购买来65ml1300元的，消费者回答因为65ml1300元的要比45ml的划算，真的是要划算么？

商家为什么要出一个没有销售量的产品，明知道没有销售量商家也不下架，反过来商家如果指出来65ml的产品消费者还会感觉便宜么？

这个就是锚定效应。

在优衣库新品衣服上市后都是原价销售，并且不打折，等过段时间就开始打折，比如原价499元，折扣价199元，这两个价格都要告诉消费者，这个也是锚钉效应。

利用锚定效应来提高消费者心理价格

消费者对产品都会有一个心理账户，这个心理价格的判断需要一个参照物来衡量，价值和价格是没有绝对挂钩的，星巴克的咖啡成本5元，但是他要卖25元，随便一个小咖啡品牌成本也是5元，但是只卖15元，不同就在于星巴克在消费者心理价格要比普通的咖啡要高，而这个心理价格是商家去引导消费者完成的，不是消费者自主形成。

星巴克用依云矿泉水来做锚定，化妆品用45ml做锚定，利用锚钉效应来为自己商品提高消费者的心理价格。